中古マンションを売却する際には、購入希望者に室内を見学してもらう内見をおこないますが、ありのままの状態を見せるのはおすすめしません。
内見とは購入希望者がおこなう物件の品定めなので、内見件数を増やしたり、物件を良く見せるための工夫をしたり、入念な準備をしておくと成約の可能性を高められます。
そこで今回は、中古マンション売却の平均的な内見件数や、内見が少ないときの対策、成約に至らないときの対策について解説します。
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中古マンション売却時の内見件数！平均的な内見件数
住まいを売却するには、仲介をおこなう不動産会社に依頼して物件情報をさまざまな媒体で周知しますが、実際に物件を見る内見は何回ほど受けていると思いますか？
平均的な内見件数
中古マンションを売却する際には、購入希望者が実際の物件を見に訪れ、建物の外観や設備、共有部分や室内などの内見をおこないます。
内見件数が多いほど購入希望者が多いため、数多くの内見を受けたほうが、中古マンション売却を早めるコツと言えるでしょう。
物件を売却するまでの平均的な内見件数は10件ほど、週に1日のペースで内見をおこなった場合は、約2〜3か月の期間がかかる計算です。
この平均件数はあくまでも平均であり、平均以下だと売却が難しくなったり、平均以上だと早く売買契約へ進められたりといったことはありません。
中古マンションを探している方の多くは、住まいの条件に当てはまる物件を探しており、条件に該当する物件があれば、それらを比較して購入するか否かを考えています。
この物件を狙っていた場合には、たった1回の内見で成約に至るケースもあるため、平均内見件数はあくまでも参考となる数値です。
内見の流れ！
中古マンションの内見は、事前に仲介を依頼する不動産会社から内見予約の連絡が入り、日時の調整がおこなわれるところから始まります。
内見当日の流れは、不動産会社の担当者が内見希望の方を連れて物件を訪れ、まずは外観や共有部分、設備などをご説明してから室内へと入るのが通常の流れです。
室内でも、基本的な物件のご説明は不動産会社の担当者がおこなうため、売主が率先して動く必要はありません。
売主が対応する場面は、不動産会社の担当者では答えられない物件の住み心地、住んでいるときに感じた不便な部分など、内見希望の方のご質問にお答えいただく場面です。
内見をおこなう時間は内見希望の方によってさまざまで、短いときは30分ほどですが、じっくり見たい方の場合には1時間以上かかる場合もあります。
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中古マンション売却時の内見件数！少ない場合の対策
中古マンションの内見件数は、人気の物件や類似する物件が多いほど予約が入りやすいのですが、内見件数が少ない状態が続くようならば、早めの対策がおすすめです。
対策①相場を再調査！売出価格の見直し
中古マンションに限らず、不動産の売買では価格の設定はもっとも重要で、相場を微妙に上回っているだけで、購入希望者の検索条件から外れてしまいます。
インターネットの物件情報は、新規登録直後のものほど多くの方に閲覧されやすい特性を持っていますが、購入希望者の条件から外れてしまっていては、閲覧数は増えません。
そうなると、そこから発生するはずだった内見希望の数も減るため、内見件数が少ない状態が長引いてしまい、情報の新鮮さが失われてしまいます。
価格交渉のために少々価格を高く設定するのはよくありますが、購入希望者が簡単に諦めてしまうほど高額にしてしまわないよう注意が必要です。
対策②市場が活発な時期は？売却時期の見直し
中古マンションの売却までの平均期間は約3〜6か月かかりますが、どの時期でも同じ販売期間で売却できるとは限りません。
実は、マンション売買には、市場が活性化する時期と停滞する時期があり、売り出す時期によっては内見件数が少ない状態が続いてしまうケースが考えられます。
中古マンション市場が活性化する時期とは、新生活が始まる少し前の2月・3月で、この時期の売却活動はほかの時期よりも活発です。
逆に、暑さが厳しい8月ごろや年明けの忙しさが続く1月ごろは市場が停滞しやすく、内見へと結びつきにくいため、内見件数が少なくなってしまうでしょう。
市場が活性化する2月・3月のピークに備えるには、遅くても12月ごろには不動産会社と仲介契約を結び、物件情報サイトへの情報掲載や内見の準備を整えるのをおすすめします。
対策③見栄えが大事！掲載写真の見直し
現代は文字情報よりも写真や映像などの情報のほうがよく見られており、それは不動産売買においても同様です。
実際に物件を見学できる内見の前に、物件情報に掲載される写真の見栄えが良くないと、購入希望者に良い印象を抱いてもらえません。
この物件に住みたい、この物件を別角度でも見てみたいと思わせる写真が掲載されていないと、内見件数が少ないまま伸び悩んでしまうケースが考えられます。
室内が暗く見える、荷物が乱雑に置いてあるなどの見栄えの良くない写真は内見件数に繋がりにくいので、明るい時間帯に撮影する・整頓された状態を撮影するなどの工夫が必要です。
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中古マンション売却時の内見件数！成約につなげるためのコツ
多くの購入希望者が内見に訪れても、あとひと押しが足りないと成約へと至る場合はなく、内見件数だけが増えていくでしょう。
内見件数が多いのは魅力ある物件ではあるはずが、どうして成約とならないのか、その理由と対策とは何だと思いますか？
内見から成約へと至らない理由には何がある？
内見件数が多いのに成約へと至らないのは、購入希望者が実際に物件を見て、違和感や不快感を受けたと思った場合です。
たとえば、室内が掃除されておらず、綺麗な状態をイメージできなかったり、売主の対応が冷たいと感じたりなどが成約しない理由となります。
逆に購入希望者に良い対応を心がけようと、物件の良い点を購入希望者に延々と話すなど、アピールのしすぎも購入意欲を欠いてしまう要因です。
内見前日までの入念な準備と、押し付けがましくなく、やりすぎない程度の当日の対応が、中古マンションの売却を成功させるコツとなるでしょう。
事前の準備が成約のコツ！徹底的に綺麗にする！
空室状態でないならば、売主の荷物や生活感がある雰囲気は当然ですが、その状態でも室内を徹底的に掃除・整頓するとしないとでは大きな差が生まれます。
もっとも重要なのは、最初に目に入る玄関、汚れが目立ちやすい水回り、手入れを怠りやすいベランダやバルコニーなどです。
この3点を徹底的に綺麗にしておくと、素敵な暮らしのイメージを抱かせやすくなり、成約へ繋がる確率を高めます。
そして、購入希望者からの質問に、良い印象を残すような受け答えをシミュレーションしておくのも大切です。
物件の良い点も悪い点も過不足なく答えるのは当然として、余計なひと言や良い印象を残すような言葉選びを考えておくと良いでしょう。
笑顔が肝心！良い印象を持ってもらう！
中古マンションの内見では、基本的に不動産会社の担当者が物件をご案内しますが、売主の対応が悪いと購入意欲を下げてしまいます。
購入希望者からの質問に対して曖昧な回答しかしない、物件のデメリットな点に関して明確な回答を避ける、対応中はずっと無愛想などは悪い印象を残すだけです。
内見後、購入希望者のなかで物件の良い印象を大きくするには、売主が笑顔で対応し、どの質問にも誠実に答える様子を見せるのが成約へと繋がります。
やりすぎは禁物ですが、購入希望者に良い印象を持ってもらえるよう心がけ、丁寧な対応をおこなうのがコツです。
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まとめ
内見件数の多さが成約へと結びつくものではありませんが、件数が多くなるほど、その確率は高くなるでしょう。
実際の物件を見てもらうのは、中古マンション売却に繋がる重要なポイントのため、しっかりと準備を整えておくのをおすすめします。
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ネクストホープ不動産販売 メディア 担当ライター
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